ניהול משא ומתן על שכר

תהליך הקבלה לעבודה מלא ברגעים שעלולים להיות מביכים אבל אין נושא שגורם לחשש וחרדה יותר מאשר משא ומתן על השכר. רובינו לא רגילים לדבר על כסף ולבטח לא לנהל משא ומתן בעניין זה. אם נשלב את זה עם דיון על הכישורים והניסיון המקצועיים שלנו, כל הסיפור עלול להיות מאיים. לעומת זאת, אם נתכונן לכך, נרגיש בהבדל עצום. כשאתם מתחילים בתהליך הראיונות, חיוני שתכינו שיעורי בית. למטה ריכזתי שאלות שיעזו להדריך אתכם בתהליך המשא ומתן כך שתרגישו בטוחים בערך שאתם מביאים לתפקיד ותדעו כיצד לבטא מה הערך הזה שווה.
שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב email
Email
שיתוף ב whatsapp
WhatsApp

תהליך הקבלה לעבודה מלא ברגעים שעלולים להיות מביכים אבל אין נושא שגורם לחשש וחרדה יותר מאשר משא ומתן על השכר.

רובינו לא רגילים לדבר על כסף ולבטח לא לנהל משא ומתן בעניין זה. אם נשלב את זה עם דיון על הכישורים והניסיון המקצועיים שלנו, כל הסיפור עלול להיות מאיים.

לעומת זאת, אם נתכונן לכך, נרגיש בהבדל עצום. כשאתם מתחילים בתהליך הראיונות, חיוני שתכינו שיעורי בית. למטה ריכזתי שאלות שיעזרו להדריך אתכם בתהליך המשא ומתן כך שתרגישו בטוחים בערך שאתם מביאים לתפקיד ותדעו כיצד לבטא מה הערך הזה שווה.

חקרו את הענף לעומק 

יש דרכים רבות ושונות להעריך מהי משכורת הוגנת בכל ענף ובכל תפקיד. אך, הדרך הטובה ביותר היא לדבר עם אנשים אחרים בענף. הקדישו זמן לשוחח על שאלת התגמול עם חברים ואנשי קשר. אם לא נוח לכם לבקש עזרה, נסחו זאת בכתב בדרך הבאה:

שלום ______,

היה נחמד מאוד לשוחח איתך בשבוע שעבר. אני חוזר לשוק העבודה ועבר הרבה זמן מאז שנדרשתי לנהל משא ומתן על ציפיות השכר שלי. אם יש לך כמה דקות, אשמח לשמוע איך את/ה טיפלת בעניין  לגבי התפקיד שלך ואשמח לשמוע גם אם יש לך תובנות כלשהן לגבי הסטנדרטים בענף.

האם יש זמן שאוכל להתקשר אליך או להזמין אותך לקפה?

בברכה,

[שם]

באמצעות השיחות האלה והמחקר באינטרנט, נסו לקבל תשובות ברורות לגבי מספר שאלות מהותיות:

עד כמה תחרותי שוק העבודה מבחינת התפקיד המסוים הזה?

מהו טווח השכר בשוק לסוג התפקיד הזה בענף?

איפה אני נופל/ת בתוך הטווח הזה?

האם התגמול משתנה לפי האזור הגיאוגרפי?

אילו ארגונים משלמים יותר מאחרים?

האם לחברה הזו יש שם של חברה שמשלמת מעל מה שמקובל בשוק?

הבינו את הציפיות של החברה המעסיקה

כשמגיע הזמן לדבר עם החברה המעסיקה או עם חברת גיוס כ"א, כדאי שהשיחה תתחיל בדין על התפקיד ולא על הכסף משום שהתגמול צריך לתאום לתחומי האחריות הכרוכים בתפקיד.

מהם הציפיות ותחומי האחריות של התפקיד הזה?

מהו הערך שהמועמד האידיאלי יביא לארגון?

מהו מסלול ההתפתחות עבור תפקיד זה?

אם המראיינים שואלים לגבי היסטורית השכר שלכם או מבקשים הערכה לגבי המשכורת האידיאלית שלכם כבר בתחילת התהליך, תוכלו לבדוק אם המחקר שלכם מהימן ופשוט לאזור אומץ ולנקוב בה. אם אתם לא חשים בטוחים לגבי מידת ההתאמה של הרקע שלכם לשוק, הדפו בנימוס את השאלה בחזרה למראיינים בניסיון ללמוד עוד על התפקיד.

שימו לב ששאלות על היסטורית השכר או התגמול שלכם עשויות להיות בלתי חוקיות בתלות באזור המגורים שלכם. לכן, הנה מספר דרכים להתמודד עם שאלת השכר במידה שלא תרצו לגלות כמה אתם מרוויחים כעת:

בשלב זה של התהליך אני פתוחה משום שאני באמת מעריכה את התפקיד עצמו ואת הזדמנויות ההתפתחות. האם תוכלו לשתף אותי לגבי טווח השכר שלכם לתפקיד הזה?

מאחר שהתפקידים שלי בעבר לא היו בדיוק כמו התפקיד הזה, הייתי רוצה לדעת יותר על הציפיות ועל טווח השכר לתפקיד הזה. תוכלו לספר לי קצת יותר על התפקיד?

חשבו את הערך והיעדים הנוכחיים שלכם

בשלב זה, כשיש לכם תחושה של השוק ושל טווח השכר שהחברה שוקלת לשלם, היכנסו עמוק יותר לתוך מה שאתם רוצים, מה חשוב לכם בשלב זה של חייכם ומה אתם מביאים לשולחן. זה דורש הערכה כנה של הניסיון, הכישורים והפוטנציאל שלכם ועלול להיות מאתגר.

נשים – היזהרו! על פי פרופ' מרגרט א. ניל מסטנפורד, נשים נוטות להפחית בערך עצמן ולהתוות לעצמן ציפיות נמוכות יותר באופן עקבי.

אם כך, התחילו בכך שתציבו את עצמכם בנעלי המראיינים ותנסו להבין את המניעים שלהם – הדבר יעזור לכם להציג את הכישורים שלכם בצורה הטובה ביותר. אם אתם מתקשים להכיר בחזקות שלכם, דמיינו שאתם מדברים על החבר הכי טוב שלכם. חשבו על השאלות הבאות על מנת להבין טוב יותר את הערך שלכם בכלל ועבור חברה ותפקיד מסוימים.

מה חשוב לחברה הזו ומדוע היא פרסמה את התפקיד הזה?

איך אני יכול/ה לעזור להם לפתור את הבעיה?

איזו מומחיות אני מביא/ה?

האם יש לי כישורי נישה שהם לא יכולים להסתדר בלעדיהם? (אני יודעת שיש לך.)

האם התפקיד הזה גדול עלי או שאני לגמרי מתאים/ה לו?

האם אני מוכן/ה לקבל משכורת נמוכה יותר כדי לעשות צעד אסטרטגי בקריירה שלי?

קחו מחברת ורשמו תשובות לשאלות האלה כהכנה לקראת המשא ומתן.

נתחו את ההצעה

אנשים רבים חושבים בטעות שברגע שהם מקבלים הצעה, הם חייבים לתת תשובה מיידית. אין דבר רחוק מהאמת – בדיוק כמו שאתם מכינים שיעורי בית ומנתחים את שוק העבודה, עליכם להקדיש אותה רמה של תשומת לב לחבילת התפקיד והשכר. להלן מספר שאלות שתוכלו לשאול את עצמכם (וכנראה גם את המראיין) אם חבילת התגמול לא ברורה לכם לחלוטין מתוך מכתב ההצעה והראיונות.

עד מתי החברה צריכה תשובה להצעה?

אילו הטבות כלולות בתוך החבילה?

האם זוהי הצעת בסיס?

האם יש מענק חתימה?

האם יש בונוס שנתי?

האם אני צריך/ה להשקיע הון עצמי?

האם החבילה מתאימה למטרותיי?

איך תיראה הצעה נגדית טובה?

היו ברורים ותמציתיים

כשאתם מגיבים להצעה, היו ברורים ככל האפשר. מכיוון שהמשכורת היא עניין חשוב כל כך, יעיל יותר לנהל את השיחות על התגמול בטלפון או פנים מול פנים. בדרך זו, תוכלו להבחין בכל ניואנס בקולו של המראיין ולהיפך.

במהלך השיחה, במקום לעבור שורה-שורה בחבילת התגמול, העריכו את החבילה במלואה. הציעו הצעה נגדית משלכם והמתינו מעט. אפשרו לשקט המביך להשתרר במקום לסגת מעמדתכם או לחזור על מה שאמרתם. (זוהי העצה הטובה ביותר שמישהו נתן לי אי פעם לגבי משא ומתן). אם הצד השני מציג עמדה קשוחה בנושא השכר, היו יצירתיים לגבי היבטים אחרים שניתן לנהל עליהם משא ומתן – החל מימי חופשה, דרך שעות עבודה גמישות וכלה בבונוסים והון עצמי.

עד כמה שניהול משא ומתן בקשר לעבודה חדשה עלול להיות לא נוח, הוא תמיד יהיה חלק מחייכם המקצועיים – וכדאי לתרגל אותו כעת. תרגול שאלות אלה יחזק אתכם וייטע בכם יותר בטחון עצמי לקראת השעה שבה תהיו במהלך משא ומתן. גם אם אין לכם עבודה חדשה על הכוונת, התחילו להתאמן ולתרגל מיומנות זו שהיא למעשה מיומנות שתישאר איתכם לכל החיים. מעט זמן תרגול יובילו להרבה דיבידנדים.

הכותבת הינה עורכת דין, מאמנת לקריירה, יועצת תעסוקתית ומנחה סדנאות בנושא השפעה של רושם ראשוני.

דילוג לתוכן